1. Definiciones de negociación
"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)
“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997).
“(…) la negociación es un mecanismo de toma de decisiones, en el cual dos o más partes se comunican en un esfuerzo por resolver sus deseos e intereses divergentes”. (Herb Cohen, 2003)
La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan, mediante el acercamiento de posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando la negociación es internacional, las partes negociadoras pertenecen a distintos países. (Llamazares García-Lomas, 2002)
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa, para lograr una solución satisfactoria.
En toda negociación hay una confrontación de intereses. Estas diferencias deben ser resueltas por las partes, aprovechando los distintos valores que cada una de ellas defiende (Pinkas Flint)
“La negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno de los participantes intenta lograr más de lo que podría esperar actuando por su propia cuenta”. (Roger Fisher, 1991)
Entonces...
2. El arte de la negociación
La negociación se estudia a través de la teoría del comportamiento, de las ciencias de la comunicación y del arte, como una forma de vida armónica y estética. Para Aníbal Sierralta, hay arte en la negociación porque:
1) se requiere diseñar un negociador como personaje de la vida cotidiana que interactúa con otros para enfrentar problemas u obtener objetivos compartidos; y
2) porque busca lo posible.
Para Howard Raiffa, la negociación es un arte porque requiere habilidades interpersonales, la capacidad para convencer y ser convencido, la capacidad de emplear toda una canasta de argucias de regateo y la sabiduría de saber cuándo y cómo usarlas.
Comparación de Negociación y teatro
¿Por qué negociar es un arte?
3. Los sujetos de la negociación
Escenarios y circunstancias que influyen en la negociación
Todas las circunstancias descritas pesan en el negociador cuando tiene que actuar representando a un empresa, institución, un Estado o a sí mismo. Quienes negocian son los individuos, no las empresas, corporaciones, instituciones o Estados, aún cuando así lo representen.
Los SUJETOS EN LA NEGOCIACIÓN son personas que pueden, según un proceso metodológico, desempeñarse con éxito, pero apelando a su propia experiencia y al referencial histórico de la empresa, organización o país que se representa.
Por ello, el estilo del negociador y la cultura son factores gravitantes en la interacción de los sujetos.
4. La negociación internacional
La globalización de la economía mundial y la formación de bloques económicos y comerciales en Europa y América Latina exigen a las empresas, a los funcionarios gubernamentales, a los profesionales, a los operadores financieros y comerciales, desarrollar una amplia gama de contratos, acuerdos o convenciones, que involucren actos previos de negociaciones comerciales, bilaterales o multilaterales, necesarios para determinar y entender su naturaleza y dimensión.
La negociación internacional en particular, constituye una actividad caracterizadora de las relaciones entre elementos pertenecientes a distintos países. Su desarrollo se incrementó en la postguerra (después de la Segunda Guerra Mundial) y con la globalización, su aplicación se incrementará.
Elementos de la negociación internacional
Para Soledad Pace, la negociación internacional se distingue por los siguientes elementos (Pace, 2010):
- es un proceso (o interacción social),
- que se desarrolla conforme a la naturaleza específica de cada tratativa y las condiciones de tiempo y lugar,
- entre gobiernos, organizaciones o individuos, en el que intervienen dos o más partes,
- a través del cual se trata de llegar a un acomodamiento de intereses no coincidentes o en conflicto,
- que puede materializarse en un acuerdo o entendimiento.
¿Qué involucra una negociación internacional?
Diferencias entre negociación nacional e internacional
5. Negociación y regateo
6. Importancia o perspectivas de la negociación
El conocimiento y técnicas de negociación y el dominio de su proceso son de gran importancia para como abogados, economistas, administradores de empresas, funcionarios de gobierno, árbitros, diplomáticos, oficiales de fuerzas armadas, operadores de comercio internacional, inversionistas, financistas y políticos.
El intercambio comercial y los flujos financieros han hecho necesario utilizar mecanismos de negociación. Para poder aplicarlos en distintos escenarios, es necesario tener un plan y dominar las técnicas de negociación.
De acuerdo con Aníbal Sierralta, una gran cantidad de operaciones comerciales internacionales derivan en pérdidas para los operadores latinoamericanos o en el mejor de los casos, en desperdicio de oportunidades. Esto sucede por desconocimiento de las técnicas y estrategias de negociación.
Características del empresario latinoamericano que limitan la negociación
Por qué nuestros empresarios deben utilizar las mejores técnicas de negociación?
- Para colocar sus productos en el exterior
- Para adquirir insumos que se requieren en sus plantas
- Para contratar la tecnología que el consumidor extranjero demanda
- Para comprar plantas industriales y abrir nuevos mercados para actuar en los bloques económicos que se han formado (CAN, MERCOSUR u otros)
- Para adquirir paquetes tecnológicos
- Para formar alianzas con determinados bloques económicos
- Para proyectarse internacionalmente mediante alguna modalidad de inversión directa en el exterior (filial, joint venture)
7. Desarrollo de la negociación: experiencia latinoamericana
Principios de 1980: la OEA, a través de su centro Interamericano de Comercialización (CICOM) con sede en Río de Janeiro, empezó a investigar el tema de las negociaciones comerciales, desarrollando cursos de divulgación y material académico.
A partir de 1985: Expertos de la OEA/CICOM desarrollaron trabajos de consultoría para formar negociadores y especialistas. Posteriormente se propició que las universidades e instituciones académicas de América Latina desarrollen esta disciplina y formen centros de investigación y estudios.
En 1986 la Universidad de Brasilia creó la Maestría en Relaciones Internacionales y luego el curso de postgrado “Lobby con énfasis en negociaciones políticas y comerciales internacionales”, en 1987, dirigido por David Fleischer, con apoyo del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) y la Secretaría de Planeación del Gobierno del Brasil.
En 1989, el Ministerio de Relaciones Exteriores y la Universidad de Sao Paulo crearon el Instituto de Negociaciones Internacionales, que dicta un curso anual dirigido a abogados, economistas, diplomáticos y administradores de empresas.
Desde 1989, la Universidad Nacional Autónoma de México y la Universidad Iberoamericana (México), dictan cursos sobre negociaciones internacionales.
En Argentina y Chile varias universidades han desarrollado cursos y propiciado actividades internacionales de capacitación vinculadas con el comercio internacional.
Caso Peruano
En Perú, ESAN fue la primera institución educativa que trató el tema, sin embargo, recién en 1994, la Academia Diplomática del Perú dictó un curso de extensión para sus diplomáticos, que luego ha sido incluido en el plan de estudios de su maestría.
Luego, a partir de 1995, el Centro Internacional de Administración y Comercio (CIAC) ha desarrollado el Diplomado Internacional de Negociaciones.
Luego, desde 1998, la Universidad San Ignacio de Loyola dicta un curso de negociaciones en pregrado. En 2000, el Centro de Altos Estudios Nacionales (CAEN) dicta en su programa de Defensa Nacional, el curso “Negociaciones y teoría de juegos”, al igual que la Marina de Guerra del Perú.
En la actualidad muchos institutos y universidades incorporan en sus programas de estudios las negociaciones comerciales internacionales.
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